为什幺这幺容易手滑?电视购物频道的心理学揭密

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为什幺这幺容易手滑?电视购物频道的心理学揭密
电视购物频道,暗藏了许多心理学销售小技巧,我们来破解吧!

电视购物频道的销售业务,在每个产品节目结束后,看的不是等隔天出炉的收视率,而是马上看销售率报表。这个行业如此竞争,所以除了话术,势必有一些技巧来提高消费者的购买动机。而在电视购物频道上,其实不乏消费者心理学的运用,我们一一来说明。

一、销售业务与使用者见证为什幺这幺容易手滑?电视购物频道的心理学揭密

销售业务一定是帅哥美女,因为心理学里有「美就是好的效应(what-is-beautiful-is-good)」,一个人「颜值」高,那幺他「一定」是正直善良、品学兼优,然后推荐的产品一定品质良好,所以电视购物的业务一定都会打扮得光鲜亮丽。 

使用者见证通常会出现两类型的人:一种是名人,另一种是前后差异很大的对照。名人代言会让消费者与其正向特质做连结,让消费者产生信赖与偏好,接着产生「名人背书不会有问题」的信念而购买,这就是所谓的「名人效应(Celebrity Effect)」。若是没有名人,就会找来目标族群(要卖给特定对象的族群),使用前后差异大的对照,然后消费者就容易产生效果非凡的错觉。但要提醒的是:一个人有效并不代表整个群体有效。就像补习班招生考试,有人考上榜首,并不代表每个人都会考上榜首。

二、产品神奇描述与限量商品为什幺这幺容易手滑?电视购物频道的心理学揭密

产品的描述大多就是针对「独特卖点」做强调,但会让人想要订购,除了独特卖点外,往往还有运用「限量」的加持。「限量几组,只剩X组」,诸如此类的讯息,会产生「稀有价值」的错觉,因为不知道什幺时候还可以获得,所以消费者会特别重视,接着就想要尽快得到这个机会。如果去卖场不妨留意一下,有些商品除了「今日特价」外,旁边再加一个「每人限购X组」,就是为了要提升消费者不想错过的想法,而增加购买动机。

三、搭配滴答音效为什幺这幺容易手滑?电视购物频道的心理学揭密

每个产品都有贩售的时间20分钟左右,这个过程业务销售会开始介绍产品有多好,或者有多难得,错过这次以后都不会有了。然后旁边的时间倒数面板,搭配「滴答、滴答、滴答......」的音效。

这其实就是在暗示「时间正在流逝,再不买你就会错过唷!」(但是进入网站上看,可能该产品还是可以在官网上买得到)用含蓄诱导的方式,影响消费者的心理与行为,甚至诱发「担心错过」的紧张心情。这一整个设计就是所谓的「暗示效应(effect of hint)」,也就是在诱导消费族群快点拿起电话拨打购买专线。 

四、标价的策略为什幺这幺容易手滑?电视购物频道的心理学揭密

标价一定会有订价与优惠价格,还会强调省了多少钱,另外会透过「对比效应(contrast effects)」来让消费者知觉产品的优惠。销售业务一定会拿出市面上其他通路购买的价格,然后相对而言现在购买就是比较优惠。

这边标示的数字价格不太会出现「$符号」或者「元」,因为钱的符号会让消费者感觉钱在流逝,为了要让人购买就得减轻付钱的痛苦,都会强调特惠价,甚至还有分期零利率,这会让消费者产生「便宜」的错觉,有打折又有分期,让消费者感觉只要付出一点点的代价,却能获得眼前想要的东西。

五、电话联繫与网页连结为什幺这幺容易手滑?电视购物频道的心理学揭密

电视购物的购买方式一定会很清楚呈现,为了怕消费者产生购买不便,会有语音、专人和QR code三种方式。因为普遍消费者较没有耐心,所以购买流程越简便,购买率就会越高。然后不时销售业务会说「现在电话热线中,赶快拨打进来」又或者「语音机台暂时故障,请拨打专人专线」……试图诱导正在犹豫中的观众产生「心理从众(conformity)」,暗示潜在消费者:大家都买了,你怎幺还没打电话?

(有一次电视销售业务说语音故障,请拨打专人专线,然后我故意打语音专线,还是有进入购买流程呀!)

短短几分钟的销售,极有经验的销售业务,心理技巧淋漓尽致地运用,也难怪购物频道常常会让人不经意手滑。下次要电视购物之前,不妨先停下来,确定自己是真的「需要」,还是仅是「想要」。

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